Convincere ed essere convinti.

La nostra normale routine prevede azioni consuete come ascoltare la radio, leggere un settimanale o un quotidiano o ancora guardare la tv. Ebbene, questi, anche se a volte in modo non esplicito, sono tutti “attacchi pubblicitari” ai quali veniamo inevitabilmente esposti e sottoposti. Così, alla nostra regolare capacità di comunicare, si associa quotidianamente la facoltà di persuadere, ovvero convincere qualcuno della verità, della giustezza, della realtà di un fatto, della buona qualità di un prodotto o talvolta semplicemente indurre qualcuno a dire o a fare una cosa. Spesso queste due attività si intersecano e ci coinvolgono senza che ne siamo completamente consapevoli. L’interesse scientifico rivolto ai fenomeni persuasivi.
Lo studio della PNL (programmazione neuro-linguistica) evidenzia l’efficacia della partecipazione attiva e dell’auto-persuasione, centrati in particolar modo sulla persuasione come processo costituito dall’induzione di uno stimolo con determinate caratteristiche in relazione causale con l’ampiezza della risposta misurata in termini di cambiamento di atteggiamento, la PNL analizza proprio i vari processi che conducono il “consumatore” alla modifica di un comportamento (percorso “centrale” o percorso “periferico”).  Al di là del messaggio pubblicitario in se stesso, ci sono, infatti,dei segnali, “periferici” ad esso (lo slogan, la musica, i colori, il “testimonial”,…), che contribuiscono in larga parte a convincere lo spettatore.  L’operatore della PNL analizza le forme più diffuse di persuasione, intrecciando discipline diverse (storia, sociologia, psicologia della comunicazione e psicologia sociale) ed illustra appunto come molti dei richiami persuasivi non solo mirano a cambiare i nostri atteggiamenti e le nostre opinioni, ma, molti di più, si pongono l’obiettivo di ottenere che queste opinioni si trasformino in comportamenti.  Inizia dunque l’analisi più dettagliata della pubblicità, che,è ovviamente la prima associazione mentale quando parliamo di comunicazione persuasiva.  Molti sono i motivi alla base di una scelta e, di conseguenza, sono tanti gli elementi attraverso i quali viene formulato il messaggio pubblicitario: l’ “effetto di mera esposizione”, il quale dimostra che la “ familiarizzazione ” aumenta la percezione di gradevolezza dell’oggetto che si ha di fronte; la credibilità della fonte che ci propone un prodotto, ancor più evidenziata dallo “sleeper effect” che spiega come questa influenzi maggiormente nell’immediato e meno a distanza di tempo; la struttura del messaggio al fine di rendere l’informazione trasmessa sempre più “vivida”, ovvero visibile, concreta, vicina e facilmente memorizzabile (cioè lo spot deve colpire chi vi assiste secondo gli effetti di primacy e recency, che facilitano il ricordo delle prime e delle ultime informazioni di un messaggio); il target a cui si rivolge. Davvero degno di attenzione è l’esame del rapporto e degli effetti della pubblicità sui bambini, i quali sono sempre più ricettivi agli spot, che,ovviamente, sono quanto più studiati proprio per colpirli. Inoltre,è dimostrato come i bambini influiscano,molto spesso, persino sulle scelte d’acquisto degli adulti.
Essenziale anche l’indagine sulla “persuasione subliminale”, o più semplicemente occulta. Si pensi a quando, nel 1957, negli Stati Uniti, vennero passati al cinema, durante la proiezione di un film, alcuni fotogrammi contenenti le scritte «mangia popcorn» e «bevi Coca Cola»; nonostante passarono per un tremillesimo di secondo riuscirono a colpire anche se inconsapevolmente lo spettatore e ad aumentare la vendita di popcorn e di Coca Cola. Per fortuna, comunque, in Italia, i codici deontologici riguardanti coloro che lavorano nel campo della pubblicità,vietano espressamente questo tipo di messaggi.  Effetti diretti e indiretti dei mezzi usati generano conformismo, anche sotto forma di messaggi subliminali. Alla pubblicità,comunemente così definita (prettamente persuasiva e di tipo commerciale), si affianca, già da un po’ di tempo, la “pubblicità di prevenzione”. Quest’ultima è basata, più che sulla persuasione, sulla dissuasione, cioè sul dissuadere qualcuno da un comportamento. Di questa categoria fanno parte tutte le pubblicità, finanziate dagli enti pubblici come i Ministeri, contro ad esempio la guida ad eccessiva velocità o in stato di ubriachezza, l’Aids, il fumo, la droga,…  Se, comunque, questo tipo di messaggi da un lato possono avere un buon esito, dall’altro, qualora non viene ben ideata e curata la loro struttura e la loro formula, possono avere un “effetto boomerang”, ovvero produrre scetticismo e risultati opposti a quelli sperati. Questo avviene anche perché i contenuti veicolati dai mass media possono produrre effetti sul modo in cui ci appare la realtà che ci circonda. Gli studi di psicologia sociale hanno rilevato che i programmi televisivi, ad esempio, forniscono immagini della realtà uniformi. Essi contribuiscono a formare idee ed opinioni standardizzate e credenze piuttosto resistenti e sclerotizzano talvolta cattivi steriotopi. Deviazioni e prevaricazioni abbondano in tal senso è il caso della persuasione occulta o palese operata in politica che tende a volte allontanare il loro fruitore dalla realtà oggettiva e dal senso critico. In questo campo il ricorso i giornali e la televisione  hanno importanza e responsabilità rilevanti, poiché possono facilmente persuadere la massa. Tuttavia,a causa dell’effetto perpetrante della disillusione, il pubblico nel campo della politica è facilmente disincantato, si che tale messaggio non è sempre  cosi devastante come si crede poiché rispetto al targhet di pubblico competente non ha possibilità persuasive al contrario rispetto ad un pubblico non competente non ha un humus recettivo. Essere in grado di attuare una proficua comunicazione atta a promuovere il proprio fine, non che persuadere e saper filtrare gli imput esterni è nella società odierna una dote ineludibile.

A tal pro l’intervento della CNV-PNL-SNL è l’unico in grado di comunicare e persuadere in materia ortodossa e fattiva.